Partnerid

Ettevõtte jaoks on olulised suhted teiste organisatsioonidega ehk ettevõtteväliste partneritega. Nendeks võivad olla kliendid, tarnijad, infotehnoloogiaettevõtted, kohalike omavalitsuste esindajad, erialaliitude esindajad, teised ettevõtted jt. Partnerlussuhted tarnijatega on olulised kaupade kättetoimetamiseks, ettevõttega mittekonkureerivate või oluliste konkureerivate ettevõtetega sõlmitud strateegilised liidud, aga ka ühisettevõtted uue äri arendamiseks. Ettevõtted kujundavad partnerlussuhteid mitmetel põhjustel, näiteks selleks  et oma ärimudelit optimeerida, riske vähendada või ressursse juhtida. (Osterwalder ja Pigneur, 2014) 

Osterwalder ja Pigneur (2014) kirjeldavad partnerlussuhete eesmärke järgnevalt. Optimeerimise ja mastaabisäästu eesmärgil loodud partnerlussuhted aitavad ettevõttel vähendada kulusid tavaliselt kellegi teise taristu kasutamise abil, kuna ettevõttel ei ole alati praktiline omada kõiki ressursse või teostada ise kõiki tegevusi. Riskide ja ebakindluse vähendamise eesmärgil loodud partnerlussuhted võivad aidata ebakindlas konkurentsikeskkonnas riske vähendada liidu moodustamise teel. Ressursside hankimise ja tegevuste kindlustamise eesmärgil loodud partnerlussuhted aitavad suurendada võimekust teiste firmade ressursse kasutades või neil osa tegevusi ellu viia lastes. Näiteks omandada teadmisi, vajalikke litsentse või juurdepääsu klientidele. (Osterwalder ja Pigneur, 2014)   

Ettevõtteväliste partnerite kasutamine pakub küll ettevõttele strateegilisi eeliseid, kuid selleks, et partnerlussuhted oleksid edukad, on neid vaja planeerida ja juhtida. Oluline on valida õiged partnerid, kavandada koostööd, teadmiste jagamist ja juhtida riske.

Tõhus koostöö algab Lechneri ja Gudergani (2006) põhjal selgetest eesmärkidest ja kokkulepetest, valitakse õiged suhtluskanalid ja vormistatakse kokkulepped.

Partnerlussuhete loomise ja arendamise võtmetegurid:

·       partnerlussuhtest saadav kasu ettevõttele;

·       partnerite lojaalsus;

·       partnerite usaldusväärsus ja maine;

·       ettevõtte ja partneri rollid;

·       koostöökokkulepete sõlmimine, sh kokkulepped aegade ja tulemuste osas.

Partnerite valikul on oluline arvesse võtta partnerite mainet, lojaalsust ja usaldusväärsust, kuna need mõjutavad ka koostööpartnerit. Koostööpartnerite otsimisel tuleks valida partnerid, kelle on olemas vajalikud oskused, teadmised ja tehnoloogia, mis täiendab ettevõtte enda ressursse. (Zaheer jt, 2009) Sujuvaks koostööks on oluline juhtimisstiilide ja tööpraktikate sarnasus koostööpartneritega (Mayer jt, 1995).

Partnerite valikul olulised võtmetegurid on valdkonnaspetsiifilised. Üheks oluliseks partnerite grupiks on tarnijad. Tarnijad on seotud ettevõtte ostuprotsessidega, seega on tarnijate valikul vajalik silmas pidada selliseid tegureid, nagu tarnete kiirus, hind, klienditeenindus, lojaalsus, võtmeisikud jm. Riskide maandamiseks tuleks põhitarnijale lisaks valida ka tugitarnijad.

Suhteturundus on omakorda otseselt seotud siseturunduse teooriaga, milles ettevõte käsitleb oma töötajat kui tähtsaimat klienti. Kui partneritega vahetult suhtlevad võtmeisikud ei ole suhetega ettevõttes rahul, võivad nad firmast suure tõenäosusega lahkuda. Kui partner ei järgne lahkuvale töötajale, vaid jätkab koostööd ettevõttega, määratakse talle uus kontaktisik. Uus inimene aga ei tunne partnerit ega tema eripärasid sama hästi kui eelkäija. Partneril kujuneb õigustatud mulje, et firma suhtlemiskultuur on varasemast halvem. See kujundab ka partnerite hoiakuid ettevõtte suhtes. Seega ei saa ettevõttevälised suhted olla sisemistest paremad, sest välissuhteid arendavad ettevõtte töötajad.

Välispartnerlussuhete juhtimine algab kesksete partnerite määramisest. Valitakse välja need kliendid ja tarnijad, kellega asutakse strateegilisi partnerlussuhteid looma ja arendama. Nende järjepidevate suhete peaeesmärk on nii suhteturunduse kui ka tarneahelate juhtimise teooriatest tulenev soov luua ühiselt suuremaid lisaväärtusi pidevalt alanevate kogukuludega, tegemata allahindlusi klienditeeninduse tasemes. Selleks peavad partnerid omavahel infot jagama ja saama nii varusid tõhusamalt juhtida kogu tarneahela ulatuses.

Ettevõtteväliste partneritena nähakse nii kliente kui tarnijaid, kuid samas on ainult umbkaudu 20 protsenti partneritest ettevõttele tõeliselt kasumlikud ning neid käsitletakse seetõttu põhipartneritena. Ettevõttel on mõistlik keskenduda koostööle kasumlike partneritega käibe ja kasumi suurendamise eesmärgil. Kliendisuhetes tasub läbi mõelda vähetulusate klientide saatus, kuna nende teenindamisele kulub aega ja raha enamasti rohkem, kui on sealt saadav tulu. Hinna tõstmine võimaldab suurendada kasumimarginaali, millega osa kliente nõustuvad, kuna on ettevõtte teenindusega rahul ja seetõttu nõus ka rohkem maksma. Hinnatõusu pärast lahkuvatele klientidele kulunud aeg on võimalik suunata oluliste klientidega tegelemisele.

Tarnijate valik ja hindamine on ostude juhtimise tehnikad, mis aitavad langetada objektiivseid ja õigeid ostuotsuseid. Nii võimaldab väikese arvu valitud tarnijate kasutamine langetada ostuhinda. Ja juba üheprotsendiline ostuhinna alandamine võib mõjutada kasumit sama palju kui müügihinna tõstmine 10 protsenti.

Tarnijate soorituse hindamiseks sätestatakse koostöölepingus olulised kvaliteedimõõdikud, milleks võivad olla näiteks tellimuste täitmise aeg, mis on aeg tellimuse esitamisest kuni tellimuse täitmiseni; puudulike tarnete arv; vigadega esitatud arvete hulk; kaupade kahjustused jms. Kuigi üldjuhul võiks kasutada väheseid tarnijaid, tuleb riskide maandamiseks valida põhitarnijale lisaks ka vähemalt kaks tugitarnijat.

Partnerlussuhete arendamine põhiklientide ja -tarnijatega aitab alandada kulusid, võimaldab suuremat paindlikkust, kiiremat reageerimist nõudluse muudatustele, optimaalseid varusid, lühemaid juhtaegu, paremat kvaliteeti ja klienditeeninduse kõrgemat taset ning edendab innovatsiooni.

1. Riskide ja kulude jagamine

Koostöö teiste organisatsioonidega võimaldab jagada suuri investeeringuid ja sellega seotud riske. Dyer ja Singh (1998) rõhutavad, et partnerlussuhted võimaldavad ettevõtetel vältida suuri kulusid, näiteks uute turule sisenemisel või keerukate tehnoloogiate arendamisel. Lisaks vähendab riskide jagamine võimalust, et üks ettevõte kannab kogu vastutuse turumuutuste või projektide ebaõnnestumise eest.

2. Innovatsiooni edendamine

Koostöö võimaldab ettevõtetel jagada ressursse ja teadmisi, mis soodustab ühtlasi ka innovatsiooni. Chesbrough (2003) tutvustas avatud innovatsiooni kontseptsiooni, mille kohaselt organisatsioonid peaksid kaasama ideid ja ressursse väljastpoolt, et kiirendada oma arendusprotsesse ja suurendada toodete ning teenuste kvaliteeti. Partnerlus teadusasutuste, tarnijate ja isegi konkurentidega võib viia uute tehnoloogiate ja lahenduste väljatöötamiseni (Powell et al., 1996).

3. Ligipääs uutele turgudele ja ressurssidele

Partnerlused võimaldavad ettevõtetel pääseda ligi turgudele, millele neil muidu puuduks juurdepääs. Prahalad ja Doz (1987) märgivad, et koostöö rahvusvaheliste partneritega aitab ületada kultuurilisi, regulatiivseid ja logistikaga seotud tõkkeid. Tarnijate ja jaotuspartneritega koostööd tehes saavad ettevõtted tagada, et nende tooted ja teenused jõuavad efektiivselt sihtturule.

4. Organisatsiooni paindlikkuse suurendamine

Koostöö aitab suurendada ettevõtte paindlikkust, kuna see võimaldab kiiremini reageerida turumuutustele ja tarbijate nõudmistele. Gulati (1998) rõhutab, et strateegilised alliansid võimaldavad ettevõtetel kasutada partnerite võimekusi ja seeläbi suurendada oma operatiivset efektiivsust.

5. Konkurentsieelise loomine

Koostöö võib luua konkurentsieelise, mis põhineb unikaalsetel ressurssidel ja oskustel, mida ükski ettevõte ei suuda üksi saavutada. Barney (1991) väidab, et ettevõtte ressursside väärtus suureneb, kui need on kombineeritud partnerite ressurssidega viisil, mis on raskesti jäljendatav või asendatav.

6. Jätkusuutlikkuse ja ühiskondliku vastutuse suurendamine

Koostöö võib toetada ka ettevõtte jätkusuutlikkust, eriti kui partneriteks on mittetulundusühingud või valitsusorganisatsioonid, kellel on kogemusi ja teadmisi sotsiaalsete või keskkonnaalaste probleemide lahendamisel. Porter ja Kramer (2011) tõid välja, et koostöös kogukondade ja teiste sidusrühmadega saavad ettevõtted luua ühiskondlikku väärtust ning parandada oma mainet ja pikaajalist elujõulisust.

Seega aitab koostöö ettevõtteväliste partneritega saavutada innovatsioon, jagada riske ja kulusid, pääseda uutele turgudele, suurendada paindlikkust ja luua konkurentsieeliseid. Samuti aitab see kaasa ettevõtte jätkusuutlikkuse suurendamisele. Organisatsioonid, kes suudavad luua ja hoida tõhusaid koostöösuhteid, on paremini varustatud muutuvate turutingimustega toimetulekuks ja pikaajalise edu saavutamiseks.

Pikaajaliste koostöö- ja lepingupartnerite valikust tulenevad probleemid on Eesti juhtimisvaldkonna uuringu (2021) tulemuste põhjal üks Eesti ettevõtete kasvu taksitav tegur. Nimelt ei suuda sisseostetavate tugiteenuste pakkujad ettevõtete arenguvajadustega kaasas käia ning ei suuda toetada ettevõtete laienemist välisturgudele (Vadi et al, 2021).