Kliendianalüüsi koostamine

Kliendianalüüsi koostamiseks on mitmeid viise. Siinkohal vaatleme üldist lähenemist kliendirühmade määratlemisel ja anname soovituse, kuidas koostada ettevõtte esmast kliendianalüüsi.

Üldine lähenemine kliendianalüüsi koostamisele algab potentsiaalsete kliendirühmade demograafilise profiili ja toote või teenuse kasutamise eesmärgi (ehk millise probleemi toode või teenus kliendi jaoks lahendab) vaatlemisega.

1. Valige välja minimaalselt kolm paljutõotavat kliendirühma ja seejärel analüüsige igat kliendirühma eraldi.
2. Koostage iga kliendirühma kohta lühike demograafiline selgitus: vanus, sugu, võimalik tegevusala/töökoht, sissetuleku suurus jne.

Nt eridisainiga talvejope kasutajad:

• 30–40 aastased naised ja mehed, kes soovivad endale sooja ja kvaliteetset jopet, mida saaks mitu aastat kanda. Kuna jope disain on neutraalne ja ajatu, siis ei lähe see kiiresti moest välja. Eridisainiga joped teevad talvised tegevused palju nauditavamaks ja suure ostujõuga kliendirühmana on nad nõus kvaliteedi ja jätkusuutlikkuse eest rohkem maksma.
• 18–29 aastased naised ja mehed, kes tegelevad aktiivselt talispordialadega.
• …

Oluline on kliendirühm selgelt lahti kirjutada. Põhjendage, miks te näete antud kliendirühma oma kliendina ja mis teda iseloomustab. Eeltoodud lähenemine sobib lihtsamate ja nn tavapärase ettevõtlusega seotud äriideede analüüsimiseks.

Lähenedes aga kliendianalüüsile põhjalikumalt, tuleb see jagada viieks osaks:

1. ettevõtte andmed,
2. kliendi demograafilised andmed,
3. turutrendid,
4. kliendi vajadused,
5. toote/teenuse kliendisobivus (Blank ja Dorf, 2012).

Kliendianalüüsi alustades tuleb esmalt täita ettevõtte andmete teemaplokk (vt harjutusvihikust ptk 2.2, tabel 3), tuues välja ettevõtte nime, kontakttelefoni koos aadressi ja e-mailiga, kõik ettevõtte tooted, olemasoleva algkapitali suuruse, töötajate arvu või meeskonna suuruse ja muud olulised andmed.

Järgnevalt tuleb kaardistada kliendi demograafilised andmed, tuues välja kõik olulised ja kliendi käitumist, tarbimiseelistusi jm mõjutavad tegurid. Alustades vanuses, soost, pereseisust kuni peamise tegevusala, hobide ja suhtlusvahenditeni. Kaardistada tuleb ainult need demograafilised näitajad, mis on antud sihtgrupi puhul määrava tähtsusega (vt harjutusvihikust ptk 2.2, tabel 4).

Peale kliendi demograafiliste näitajate kaardistamist tuleb vaatluse alla võtta turutrendid, võttes aluseks peatükis 3. toodud kliendianalüüsiks soovitatud allikaid. Soovitav on ära märkida, millisest allikast info pärineb ja kas on kasutatud kvalitatiivseid või kvantitatiivseid meetodeid (vt harjutusvihikust ptk 2.2, tabel 5).

Järgmise sammuna tuleb kaardistada kliendi vajadused, mille all tuleb käsitleda tegureid nagu näiteks keel, motivatsioon, emotsionaalne informatsioon (sh. ostukäitumine), keskkonnaalased ja majanduslikud tegurid jne. (vt harjutusvihikust ptk 2.2., tabel 6).

Toote ja kliendi omavahelise sobivuse hindamine (product/service – customer fit) on kliendianalüüsi viimane etapp, mis annab ülevaate, kas ettevõtte poolt pakutav toode sobib valitud sihtrühmale. Selleks, et teada saada, kas toode vastab kliendi vajadustele, tuleb koostada tooteanalüüs. Toote ja kliendi omavahelise sobivuse tabel on toodud harjutusvihikus (vt ptk 2.2, tabel 7). Tabelisse tuleb märkida ettevõtte toodete loetelu ja nende omadused, väärtuspakkumised kliendile ning tuua välja soovitud tulemus koos soovitud muutusega (kliendisegmendi kasv, säilitamine jne).

Kliendianalüüsi koostamise tulemusel selgub, kas toode on suunatud potentsiaalsele kliendile ning kas info antud tootest on temani jõudnud. Vastavalt sellele on võimalik teha korrektuure pakkumises, reklaamitegevuses, klientide segmenteerimises jne vm.