ÄRIMUDEL

Ärimudel kirjeldab loogikat, kuidas ettevõtte teenib raha olemasolevas ärikeskkonnas (Linder ja Cantrell, 2001). See ärimudeli definitsioon põhineb klassikalistel küsimustel: kes on klient ja mis on kliendi jaoks pakutav väärtus (Drucker, 1994). Ärimudeli koostamine on esimene samm, mis võimaldab ettevõtjal aru saada, kes on tema kliendid, kuidas teenust pakutakse või toodet toodetakse ja müüakse ning kust tuleb raha. Ärimudel ei ole sama, mis äriplaan ‒ ärimudel annab üldise ülevaate planeeritavatest tegevustest, kuid äriplaan on juba detailne kirjeldus ettevõtte kogu planeeritavast tegevuskavast.

Ärimudeli koostamiseks kasutatakse mitmeid visuaalseid lahendusi, neist enim levinud on Osterwalderi ja Pigneuri (2014) ärimudeli lõuend, mis koosneb kokku üheksast teemaplokist: kliendisegmendid, väärtuspakkumised, kanalid, kliendisuhted, tuluvood, põhiressursid, põhitegevused, põhipartnerid ja kulustruktuur (vt. joonist 17), kus lahtrites toodud numbrid tähistavad ärimudeli lõuendi täitmise järjekorda).

PÕHIPARTNERID (KEY PARTNERS) Too välja olulisemad partnerid (strateegilised liidud, koostöö, ühisettevõtted, ostja-varustaja suhted jne).       8	PÕHITEGEVUSED (KEY ACTIVITIES) Loetle kõige olulisemad tegevused, mis panevad ärimudeli toimina (tootmine/teenuse osutamine, probleemide lahendamine, platvorm/võrgustik).   7	VÄÄRTUS-PAKKUMISED (VALUE PROPOSITION) Kirjelda, kuidas pakutav toode/teenus lahendab kliendi probleeme või vajadusi.   2		KLIENDISUHTED (CUSTOMER RELATIONSHIPS) Kirjelda, milliseid suhteid iga kliendisegment ootab.   4	KLIENDI-SEGMENDID (CUSTOMER SEGMENTS) Pane kirja oma kliendisegmendid. 1
	PÕHIRESSURSID (KEY RESOURSES) Too välja vajalikud ressursid ärimudeli toimimiseks. Pane kirja füüsilised, intellektuaalsed, inimressursid ja finantsvahendid.   6			KANALID (CHANNELS) Kirjelda, kuidas on väärtuspakkumine klientidele edastatud (suhtlus-, jaotus- ja müügikanalid).   3
KULUSTRUKTUUR (COST STRUCTURE) Pane kirja oma püsi- ja muutuvkulud   9			TULUVOOD (REVENUE STREAMS) Pane kirja oma tuluvood   5

Joonis 17. Osterwalderi ja Pigneuri ärimudeli lõuend koos selgitustega. Allikas: Osterwalder ja Pigneur (2014)

Järgnevalt käsitleme lühidalt ärimudeli komponente nende täitmise järjekorras:

1. Kliendisegmendid (ingl customer segments) – organisatsioon teenindab üht või mitut kliendisegmenti. Kliendisegmentidega määratakse kindlaks inimeste või organisatsioonide rühmad, kelleni ettevõte tahab jõuda ja keda soovib teenindada.

Olulisemad küsimused, millele tuleks vastata.

• Mitmesse rühma erinevad kliendisegmendid sobituvad?
• Kellele väärtust luuakse?
• Kes on kõige olulisemad kliendid?

Klientide vajaduste paremaks rahuldamiseks võib ettevõte rühmitada nad eri segmentidesse vastavalt nende ühistele vajadustele, ühistele käitumisviisidele või muudele parameetritele. Kliendisegmente käsitletakse lähemalt peatükis Kliendianalüüs.

• Väärtuspakkumised (ingl value proposition) – organisatsiooni eesmärgiks on lahendada klientide probleeme ja vajadusi väärtuspakkumiste kaudu.

Olulisemad küsimused, millele tuleks vastata.

• Millist väärtust sa klientidele pakud?
• Milliseid klientide probleeme ja vajadusi sa aitad lahendada?
• Millised on sinu pakutavad tooted või teenused?

Väärtuspakkumiste teemat käsitletakse põhjalikumalt peatükis Väärtuspakkumine.

3. Kanalid (ingl channels) – väärtuspakkumisi edastaks klientidele suhtlus-, jaotus- ja müügikanalite kaudu.

Olulisemad küsimused, millele tuleks vastata.

• Milliseid kanaleid sinu kliendid kasutavad?
• Milliseid kanaleid nad sinuga suheldes tahavad kasutada?
• Kuidas kõige paremini nendeni jõuda?
• Millised neist on kõige kuluefektiivsemad?

Kanaleid on käsitletud peatükis Turundus.

4. Kliendisuhted (ingl customer relationships) – iga kliendirühmaga luuakse kliendisuhted, mida seejärel püütakse hoida. Olulisemad küsimused.
5. Milline on oodatav tarbija-kliendi suhe?
6. Millised kliendisuhted on loodud?
7. Kuidas need kliendisuhted sobituvad sinu ärimudelisse?
8. Kui kallid need on?

Kliendisuhteid käsitletakse peatükis Kliendianalüüs.

5. Tuluvood (ingl revenue streams) – klientidele tehtud edukate väärtuspakkumiste tulemuseks on tuluvood. Siinkohal on oluline välja tuua, et tuluvood ei sisalda numbrilisi väärtuseid – need võivad ajas muutuda.

Olulisemad küsimused.

• Mida kliendid kõige enam väärtustavad?
• Mille eest on nad nõus maksma?
• Kui palju nad praegu maksavad?
• Kuidas nad tahaksid maksta?
• Kui palju iga tuluvoog panustab sinu üldisesse tulubaasi?

Tuluvooge käsitletakse peatükis Eelarve.

1. Põhiressursid (ingl key resources) – varad, mida on tarvis eespool kirjeldatud komponentide pakkumiseks ja kätte toimetamiseks. Ressursid on tootmissisendid, mida kasutatakse toodete valmistamisel ja teenuste osutamisel.

Põhiressursse käsitletakse peatükkides Meeskond, partnerid, ressursid ja tegevused ning Eelarve.

Olulisemad küsimused.

• Millised ressursid on vajalikud sinu väärtuspakkumise loomiseks?
• Millised on jaotuskanalid?
• Millised on kliendisuhted?
• Millised on tuluvood?

Põhilisi majandustegevuseks vajalikke ressursse nimetatakse tootmissisenditeks (ka tootmisteguriteks), mis jaotuvad järgmiselt.

• Füüsilisteks ressurssideks (tootmisvahendid ja –hooned, sõidukid, masinad, süsteemid, jaotus- ja müügivõrgustikud).
  • Intellektuaalseteks ressurssideks (kaubamärgid, patendid ja litsentsid, ärisaladus, partnerlused ja kliendiandmebaasid).
  • Inimressursid (eksperdid, spetsialistid jm, väga oluline teadusmahukates ja loovates sektorites).
  • Finantsressursid (nt võtmetöötajate värbamiseks finantsressursid ja finantstagatised nagu raha, krediidilimiit või aktsiate eelismüügi võimalus) (Osterwalder ja Pigneur, 2014).

• Põhitegevused (ingl key activities) – tegevused, mis hoiavad ärimudelit käigus. Siinkohal tuleb läbi mõelda, millised need tegevused on ja kas kõiki tegevusi tehakse ise või on mõningate tegevuste tarbeks kaasata partnereid (nt konkreetse osa tellimine teiselt ettevõttelt või kullerteenuse tellimine kullerettevõttelt).

Olulisemad küsimused.

• Millised on need tegevused, mis on vajalikud sinu väärtuspakkumise loomiseks.
• Millistes geograafilistes piirkondades su tegevus toimub (maakondlik, riiklik, rahvusvaheliste suhete puhul riigid jne).

Tegevused saab jaotada:

• tootmine või teenuse osutamine
• probleemide lahendamine
• võrgustik (partnerid platvorm jne)

Nt näokreemi tootja põhitegevused on tooraine hankimine, kreemi tootmine, turundus ja müük, uute toodete arendus jne.

Põhitegevusi käsitletakse peatükis Meeskond, partnerid, ressursid ja tegevused .

3. Põhipartnerid (ingl key partners) – mõned tegevused ja ressursid ostetakse väljast sisse. Tootjad, partnerid, teenuse osutajad jne – kes panevad ärimudeli toimima?
4. Kes on ettevõtte põhipartnerid?
5. Kes on ettevõtte põhitarnijad?

Partnerid aitavad ettevõttel optimeerida kulusid, vähendada riske ja suurendada võimekust.

Nt näokreemi tootja põhipartneriteks on 4‒8 peamist toorainega varustajat, turunduspartner (koostab müügitekstid, organiseerib kampaaniad), suunamudija, kes näokreemi oma blogipostituses katsetab ja kiidab, transpordiettevõte, kelle abiga korraldatakse toodete transport edasimüüjate ja/või klientideni, edasimüüjad jne.

Olulisemad küsimused.

• Kes on su partnerid?
• Milliseid ressursse sa partnerilt saad?
• Milliseid tegevusi partnerid sulle teevad?

Põhipartnereid käsitletakse lähemalt peatükis Meeskond, partnerid, ressursid ja tegevused .

9. Kulustruktuur (ingl cost structure) – ärimudeli komponentide koondtulemuseks on kulustruktuur, mis omakorda jaguneb püsi- ja muutuvkuludeks.

Olulisemad küsimused.

• Millised on olulisemad kulud sinu ärimudelil?
• Millised on kõige kallimad ressursid?
• Millised on kõige kallimad tegevused?

Kulustruktuuriga seotud teemasid käsitletakse lähemalt peatükis Eelarve.

Ärimudel ei ole kunagi lõplik, vaid vajab kohandamist vastavalt ettevõtte poolt pakutavate toodete arendusele ja sortimendi muutustele, maailmaturu trendidele, uuenenud ettevõtlusvõimalustele jne.

Kuigi ärimudeli lõuend annab hea ülevaate ärimudelist ühel lehel, kirjeldades peamiseid teemaplokke, ja äritegevusest, on sel ka mitmeid puuduseid, millega tasuks arvestada. Ärimudeli lõuendi puhul on tegemist lihtsustatud mudeliga, milles toodud informatsioon võib erineda klassikalises äriplaanis toodust, kuna seal ei võeta arvesse nt turgu, kus tegutsetakse ega selle keskkonda ja trende, ei ole toodud konkurentsisituatsiooni, visiooni ega ettevõtte eesmärki ja ärikeskkonna analüüsi (Becker ja Bröcker, 2021). Seega on ettevõtluskeskkonna, selle trendide ja konkurentsisituatsiooni jt ettevõtteväliste ja -siseste tegurite hindamiseks vajalik täiendav analüüs.